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來源 | 新宏想法

去化模式幾乎是所有融資租賃公司涉足工程機械領域的第一模式。去化模式以協(xié)助廠商促銷為目的，在資方蜂擁而至的內卷態(tài)勢下，早已是一片紅海血海。

去化方式，無非兩類：銷售去化或者租賃去化（即以租代售）。設備能賣則賣，賣不動就租。這是一條淺顯的真理。

在一買一賣的簡單交易之中，融資租賃公司所起到的，僅僅為資金配套，化賒銷為直租（或形式回租），廠商實現(xiàn)快速回款。廠商掌控設備、渠道和用戶等核心資源，融資租賃公司唯廠商馬首是瞻，卷價格，卷效率，卷風控底線，靠拼服務得廠商青睞，切一塊業(yè)務過活。一部分具有資金優(yōu)勢的融資租賃公司，能獲得廠商信用兜底，從而快速累積資產。

這種模式，粗淺易學，門檻低，壁壘低，技術含量低，是家融資租賃公司就能通過抄作業(yè)入局，卷無可卷，難以為繼，眾所周知，不再贅述。

運營模式，即融資租賃公司自己要能玩轉設備。懂設備，懂用戶，懂施工，是做好運營的基本功。相較于一買一賣的簡單銷售，對于融資租賃公司而言，運營模式門檻高，壁壘高，技術含量高，是一個復雜的系統(tǒng)工程，極度考驗租賃資本的耐心和能力。

這一模式的最典型的案例是宏信建發(fā)。作為遠東宏信旗下的設備綜合運營服務商，宏信建發(fā)以建設、施工類設備及材料為基礎，重構設備供應鏈體系，提供多功能、多方位、全周期的綜合服務。這也就是筆者開篇所說的，工程機械融資租賃的本質，就是經營一家機械化施工企業(yè)！

然而，做運營，說得容易?。?！

什么叫懂設備？設備的品類特質、性能、臺班成本、出租率、回款率、殘值率……

什么叫懂用戶？用戶的行業(yè)特征、工程資質、財務狀況、信用狀態(tài)、經營現(xiàn)金流……

什么叫懂施工？施工的項目特性，質量、造價、工期、安全管理，價款結算與回款周期……

這些都需要專業(yè)的人才團隊打造、長期的數據積累挖掘、復雜的風險模型建設，艱辛的市場資源開拓，對融資租賃公司的能力體系要求極高。多少租賃公司，望洋興嘆，望而卻步。